Как перевести свой отдел продаж на Agile за 5 шагов.

Марина Алекс
Business Agility Coach
06.11.2018 114 просм.

 

Продажи 10 лет назад и сейчас это две совершенно разные истории. И те, кто еще этого не поняли, скоро  потеряют свои позиции на рынке, а возможно и весь бизнес в течение следующих 5 лет. Обратите внимание, если ваша компания замедлила свой рост, а еще хуже, если цифры стали ежегодно снижаться. Это уже красная кнопка SOS, а не желтая. И срочные меры необходимо применять уже сейчас.

 

Что же происходит?

Во-первых, изменился сам потребитель. Если раньше он спокойно ждал 7 дней доставки из интернет магазина и не претендовал на качество Российского сервиса, то сейчас он не просто хочет доставку в день заказа, а чтобы с ним общались только через WhatsApp и при всем этом ему важно, чтобы он чувствовал особенное отношение к себе, как к клиенту. Он хочет, чтобы грузчик улыбался, и если  клиенту не понравится качество сервиса, он напишет отзыв в социальных сетях, что убьет одним махом все траты на привлечение лидов. 

 

Во-вторых, вопрос качества кадров, особенно в регионах. Я часто слышу фразу «Марина, все нормальные уехали в Москву». Нет, это ВЫ не умеете привлекать лучшие кадры, ведь к новым поколениям нужен совершенно новый подход и это нужно учитывать при позиционировании себя на рынке». Как сделать так, чтобы у вас работали лучшие, а стоили при этом адекватных денег?

 

В-третьих, классический метод управления уже не так эффективен, как 10 лет назад, и одна голова на 10 исполнителей без права голоса не справляются с вызовами рынка. На смену приходят лидер и 10 профессионалов, где каждый имеет голос и свои идеи, а так же берет на себя ответственность за их  реализацию. 

 

На все вышеперечисленные вызовы, пришел Agile, чьи принципы используются во всех успешных компаниях, взлеты которых нас так вдохновляют. Додо пицца, Вкусвилл, банк Точка,  Google, Facebook,  Zappos и многие другие.

 

Это же айти, скажете вы. Нет, это далеко не айти. Сегодня я дам пошаговый план, как перевести свой отдел продаж на Аджайл и как использовать революционный метод управления Scrum. Ставьте в комментариях + если интересно и полезно, я поделюсь основными ошибками при переходе на новый метод управления, чтобы вы не наступали на грабли моих клиентов.

 

Шаг 1. Пригласить хорошего специалиста (стоимость опытного эксперта от 120 тыс. день)

 

Изменение привычек людей это очень сложный процесс, а изменение культуры продаж еще сложнее. Очень важно, чтобы эти изменения поддерживал хороший Agile-коуч или человек из штата компании, который уже помогал другим подразделениям переходить на Agile. Этот человек должен обладать определенной  энергией, которому будут доверять и хотеть идти за ним, меняться. Добавим к этому + понимание бизнеса и специфики современных продаж. Один мой лайфках: Заранее заручиться поддержкой высшего руководства, что первые 3 месяца они будут активно участвовать в изменениях. Я даже прошу их выслать письмо-обещание, в котором они пишут, что будут активно участвовать в процессе изменений. Все смотрят на лидера. Если меняется лидер, то люди идут за ним. И это помогает быстрее перевести продажи на Agile.

 

Шаг 2. Не начинайте революцию в компании, иначе вы разрушите работающую систему, не создав новой.

 

Начинайте изменения с одной команды, первые 6 месяцев наблюдайте за ее успехами и финансовыми показателями, а когда продажи вырастут в 3-4 раза, начинайте масштабировать Agile на другие отделы и применять эти принципы в других подразделениях. Ваша задача сделать всю компанию эффективной, но начинать есть слона нужно по кусочкам, иначе есть рис подавиться Jи превратить компанию в полный хаос.

 

Лайфхак от меня: берите худшую команду продаж. У них будет большое желание перестать быть лузерами и стать героями компании, а их успехи будут вдохновлять другие отделы и подразделения на переход на новую систему управления.

 

Шаг  3. Инвестируйте в качественное обучение, здесь нельзя экономить, есть риск потерять больше.

 

Попросите владельца компании или генерального директора собрать всю компанию или основные департаменты и объяснить людям: что будет происходить? Зачем Agile? Зачем внешние Agile-коучи? какие цели на пилотную команду? Здесь важно максимально прозрачно объяснить людям, что будет происходить. Иначе, получится «у страха глаза велики» , люди будут боятся увольнений, выйдут на рынок труда, думая, что в компании проблемы, раз позвали внешних консультантов  и тд. 

Обучите людей пилотной команды, в среднем стоимость 2-Х дней обучения от 360 тыс. рублей и выше. Это инвестиции в людей, они окупятся, но экономить на обучении  я не рекомендую, на книжках и YOUTUBE  здесь не научишься, нужны практические кейсы, примеры, конкретные инструменты на понятном языке.

 

Шаг 4. Scrum+недельные спринты =  рост в 3-4 раза через 6 месяцев

 

Используйте инструмент Scrum, он прекрасно подходит к продажам, помогает внести дисциплину одновременно со свободой, с творчеством, вовлеченностью и ответственностью каждого. Используйте недельные спринты, это займет 5,5 часов в неделю, остальные совещания отменяем. В Scrum есть все необходимое – планирование, ежедневный фокус на задачах, демонстрация результата и ретроспектива для создания улучшений. От одной Agile команды внедряется более 300 улучшений в бизнес процессы компании. Это выталкивающая система изменений. Все идет снизу на верх, совету директоров не нужно генерить улучшения, а потом силой их внедрять, более 60% которых, по статистике, так никогда и не реализуются. В данной гибкой системе управления люди сами генерят и сами с удовольствием внедряют.

 

 Шаг 5. Масштабируем Agile во все подразделения

 

После первой пилотной команды, владелец компании или генеральный директор собирает всю компанию, рассказывает про успехи пилотной команды, показывает цифры и предлагает управленцам создать план перехода на новую систему. Для компании 1000+ человек уходит около 2 лет на изменение структуры, процессов и культуры. 

Лайфхак от меня- ищите того Agile эксперта, который сможет вырастить Agile лидеров внутри компании. Важно, чтобы компания могла сама поддерживать и развивать культуру Agile, без внешних Аджайл коучей. Иначе есть риск подсесть на них, как на наркотики. J